B2B-pelikirja haastaa tasonnostoon
B2B-markkinointi on muuttunut viimeisten kymmenen vuoden aikana enemmän kuin viiteenkymmeneen vuoteen. Kilpailusta on tullut globaalia ja ostaminen on kuluttajistunut, pelkällä tuotekeskeisellä markkinoinnilla ei enää pitkälle pötkitä. B2B-markkinointi on kehittynyt takavuosien taktisesta myynnin tuesta yritysten strategiseksi toiminnaksi.
Valta on siirtynyt myyjiltä ostajille. Kun aiemmin myyjä pystyi hallinnoimaan asiakkaan tiedonsaantia, nyt ostajalla on käytettävissään enemmän tietoa kuin koskaan aikaisemmin. Myyjien rooli on olla pikemminkin tietoa tulkitseva asiantuntija, joka tarjoaa näkemyksiään kärsimättömille ostajille.
Moderni myynti on ennen kaikkea arvonluontia ostajille. Matkaa kuljetaan asiakkaan kanssa yhdessä, lähtien autuaasta tietämättömyydestä synnytettyyn tarpeeseen, siihen liittyvien ongelmien ratkaisemiseen ja vaihtoehtojen vertailuun sekä kaupan läpivientiin aina suositteluun ja uusintaostoihin asti.
Myynnin kasvavat kustannukset pakottavat yritykset muuntautumaan asiakaskeskeisiksi ja rakentamaan tapansa palvella asiakasta tämän tarpeiden mukaan. Luottamuksen rakentaminen ei ole koskaan aikaisemmin ollut näin edullista. Silti monessa yrityksessä asiat ovat retuperällä – tosi asiassa harva uskaltaisi ostaa edes itseltään.
Useissa yrityksissä tiedetään, mitä nyt pitäisi tehdä, mutta kun… Toisaalta strategia harvoin tukee yrityksissä markkinoinnin toteutumista ja tässä pelissä on haastavaa menestyä, jos sisäinen peli on täysin hajalla. Strategiakin on olemassa, mutta siitä on tehty sellainen mikromanagerin päiväuni hienoine korulauseineen, ettei oikeastaan kenellekään ole selvää, mitä siellä pöytälaatikossa oikein lukee. Saati miten se vaikuttaisi yrityksen arkeen.
Päätimme aloittaa ryhtiliikkeen nostaaksemme suomalaisen markkinoinnin tasoa. Tästä syystä kirjoitimme B2B-markkinoinnin ja myynnin pelikirjan antamaan eväitä niin sisäisen pelin kuntoonlaittoon kuin markkinoiden valloitukseen modernin myynnin ja markkinoinnin keinoin.
Miten lähestymme myyntiä ja markkinointia?
Kirjamme ytimessä on moderni myynti ja markkinointi. Uskomme, että yrityksissä tiedetään osittain, mitä pitäisi nyt tehdä, mutta yritykset eivät kovin ketterästi taivu uuteen toimintaan. Uskomme, että onnistut muutoksessa, jos pääsemme mukaasi matkalle. Lähdemme tälle tutkimusmatkalle yhdessä, aloittaen yrityksen ytimestä, maailmankuvasta, ja päätyen asiakasdialogiin. Sisäisestä muutoksesta ulkoiseen, hitaimmasta muutoksesta nopeimpaan.
Tervetuloa mukaan matkalle kanssamme!
